세일즈를 위한 102계명

 

세일즈를 위한 102계명

1. 스스로를 신뢰하라.

자기 자신을 믿지 않는 세일즈맨은 상대방의 신뢰를 얻어낼 수 없다.

2. 긍정적인 자세를 키워라.

판매에서는 물론 일상 생활에서도 성공은 이점에 달려있다고 해도 과언이 아니다

3. 목표를 설정한 후 실천 가능한 계획을 세워 추진하라.

목표는 적절한 계획 아래서만 실천될 가능성이 높다.

4. 판매의 기본을 숙지하고 이를 이용해야 한다.

독서, 세미나 참석,테이프 청취 등의 수단을 동원하여

기본을 숙지하고 이를 자기 것으로 만들어야 한다.

5. 하루 하나씩 새 기법을 익혀라.

한 번 새로운 것을 익히면 숙달라기 위해 최소 2번이상을 연습해야 한다.

6. 자동차를 교육장화시켜라.

운전 도중 판매에 도움이 되는 테이브를 매일 듣는다면 성공에 한결 가까이 갈수 있을 것이다.

7. 팔리기 전에 팔아라.

항상 적극적인 자세로 소비자를 설득, 확신을 주고 판매를 늘려라.

8. 집에 사람들을 초청해 판매를 시도하라.

많은 스포츠팀이 홈경기에서 승률이 높음을 유념하라.

9. 악수할 땐 힘있게 하라.

힘을 빼고 내민 손은 상대방에게 좋은 이미지를 주지 못한다.

10. 판촉을 할 때는 스스험없이 하라.

마치 친구들에게 말하는 것처럼 편하면서 신뢰감이들도록 말해야 한다.

11. 전화 대화법과 매너를 길러라.

전화 사용이 많은 현대에 뛰어난 대화술은 판매에서 가장 효과적인 무기이다.

12. 거래 전에 '팔았다'는 속단은 금물이다.

많은 소비자들이 살 것처럼 위장하고 상품을 알아보는 경우가 많다.

13. 고객을 이해하고 들의 요구에 응하라.

질문을 던진 후 경청해 고객이 진짜 필요로 하는 점을 찾아내라.

14. 구매 책임자와 혐상해야 한다.

구매를 결정할 권한이 없는 사람에게 시간을 허비할 필요는 없다.

15. 상대방이 고객이 될 수 있는지 여부를 확인하는 시험법을 개발하라.

약 10개 이내의 질문으로 상대방의 관심사를 알아내야 한다.

16. 고객이 하는 말은 메모하라.

고객의 말을 소중히 받아들인다는 의미 외에, 향후 판매로 이어질 중요한 정보도 얻을 수 있다.

17. 고객을 이해한다는 목적으로 들어라.

고객의 의도를 충분히 이해 했으면 대답하라. 듣는 것은 말하는 것보다 더욱 중요하다.

18. 상대방이 이해할 수 있도록 말하라.

말은 간결, 명확, 분명해야 이해하기가 쉽다.

19. 고객을 돕는다는 생각으로 판매하라.

결코 돈 때문에 판매한다는 인상을 주어서는 안된다.

20. 장기 교분을 쌓아라.

고객과 알게 된 후 그들의 관심사에 함께 몰두한다면 친구 겸 고객으로 발전할 수 있을 것이다.

21. 팔고 있는 상품과 제조회사를 신뢰하라.

자신이 파는 제품과 회사에 대한 신회가 없으면 고객의 신뢰를 얻어낼 수가 있다.

22. 항상 준비하라.

언제 어디에서든 판촉이 가능하도록 마음의 준비는 물론 자료도 항상 지니고 다녀야 한다.

23. 전화 판촉에 나서기 전, 상대방의 업종 정도는 파악해야 한다.

24. 전화 판촉에 나서기 전, 상대방의 직업에 대해 파악해야 한다.

25. 전화 판촉에 나서기 전, 상대방에 대한 파악을 해야 한다.

26. 고객이 구입한 상품을 어떻게 사용하는지에 대해 파악해야 한다.

27. 주요 고객이 형성된 업종의 소식지를 읽어라.

최소한 곡객의 업계 동행 정도는 알고 있어야 한다.

28. 고객에게 기지와 창의력을 제공해야 한다.

업계 정보나 착안을 갖고 고객에게 접근하면 이야기를 전개 시키기가 유리하다.

29. 전문가답게 보여야 한다.

세일즈맨은 자신은 물론 판매 회사의 얼굴임을 잊어서는 안된다.

30. 고객의 요청에 즉시 응해야 한다.

세일즈맨의 반응이 늦는다면 고객은 무성의하다고 생각하게 된다.

31. 판매 전에 고객과 친밀 관계, 신뢰를 구축하라.

상호간에 믿음과 친분이 있으면 상담은 쉽게 풀릴 수 있다.

32. 고객의 관심을 자극하라.

고객의 관심을 파고들어 공략하지 못하면 판매로 이끌 수 없다.

33. 유머를 사용하라.

웃음이란 승낙을 의미한다. 고객을 웃게 하라.

34. 진솔하라.

진실은 고객에게 어필할수 있는 최고의 무기다.

35. 판매라는 상품의 전문가가 되라.

비록 판매가 주업무더라도 상품에 대한 전반적인 사항은 숙지하고 있어야 한다.

36. 질문을 잘 이용하라.

질문을 통해 상대방과 상대방의 관심 사항을 알게 된다.

이런 측면에서 주요 질문 사항 25가지는 머리 속에 담고 있어야 한다.

37. 판매 분위기보다 구매 분위기를 고취시켜야 한다.

38. 제품의 작동보다는 이점에 대해 설명하라.

고객들은 작동보다는 제품의 필요성을 더 염도에 두고 있다.

39. 주변의 성공사례를 더 활용하라

 주변에 있는 뛰어난 세일즈맨은 분명 고객을 확보하는 비결이 있다.

40. 상대방이 제기하는 반대에 대응하기 위하여 제품에 만족을 표시하는

 사용 고객의 쳔지 등 기존 고객의 찬가를 활용하라.

41. 모든 약속은 반드시 이행하라.

판매와 구매 행위를 하나의 관계로 만들어 주는 것은 판매자의 약속 이행 여부에 달려 있다.

42. 구매 신호를 알아채는 능력을 길러라.

고객은 구매와 관련된 중요언급을 할 수 있다. 놓치지 말고 알아채야 한다.

43. 가장 보편화된 구매 표현은 제품 가격에 대한 질문이다.

상품은 설명하지만 가격은 상대방이 묻기 전에 미리 말하지 말라.

44. 구매 거부 의사가 종종 구매자의 관심을 뜻할 수도 있음을 명심하라.

45. 망설임과 거절은 근본적으로 다르다.

고려해 보겠다는 말은 거절이 아님을 알아야 한다.

46. 소비자가 진짜 거절하는 이유를 간파하라.

소비자들은 자신의 거절 이유를 밝히지 않고 엉뚱한 이유를 둘러댈 수 있다.

실상을 알소 보면 해결해 줄 수 있는 경우가 많다.

47. 반대를 예상하고 적절히 대처하라.

판매를 하다 보면 판에 박힌 소비자의 거절 사유가 약 열 가지 있다.

비슷한 거절에 항상 대응할 수 있는 준비가 되어 있어야 한다.

48. 판매 프리젠테이션 중 일반적인 소비자의 반대 이유를

 판매자가 밝히고 설명하는 역공의 구사도 필요하다.

절대 소비자가 먼저 반대할 틈을 주지 마라.

49. 거절을 극복할 줄 알아야 한다.

고객이 거절할 때는 귀기울여 듣고 해결책을 마련해야 한다.

판매를 할 수 있는 신회라는 분위기를 조성할 책임은 판매자에게 있다.

50. 진실을 말하라.

상황에 따라 말이 달라지면 고객은 신용하지 않는다.

51. 제품을 비교 평가하는 고객에게는 경쟁 상품과 비교한 내용을보여주고 상품의 장점을 소개해야 한다.그러면서도 결코 선택을 강요하지 말고 고객이 선택할 수 있도록 유도하라.

52. 만일 제품이 경쟁 상품에 비해 장점이 약할 경우,비교를 해서는 안된다.

판매 상품 자체에 대한 우수성 소개에 시간과 정역을 집중시켜라.

53. 협상 초기 상대방이 필요로 했던 사항이 자신에 의해 충족되었음을 확인시켜 주면서 협상을 끝내라.

54. 팔아줄 것을 요청하라.

단순해 보이겠지만 효과가 있다.

55. 질문을 마감한 후에는 정대로 말하지 말라.

판매를 위한 첫 번째 규칙이다.

56. 만약 판매에 실패했다면 다음에 만나지는 확싱한 약속을 끌어내 내일을 기약하라.

57. 고객 절대로 논쟁하지 말라.

논쟁에 이겨도 판매에는 지게 된다.

58. 계속해서 고객과 접촉하라.

판매하는데 5~10번의 접촉은 예사다.

맹목적으로 횟수를 늘리지 말고 내실 있게 만남을 판매 쪽으로 끌어가야 한다.

59. 거부감을 주어서는 안 된다.

제품은 물론 판매자에 대한 인상이 흐려져 목적 달성이 힘들어진다.

60. 고객이 거절 의사를 밝혀도 판매자의 제품 또는 제안에 거절한 것에 불과하다.

기죽지 말고 제품과 제의에서 문제점을 찾아라.

61. 항상 변화를 예상하고 편한 마음으로 받아들여라.

필연적으로 발생되는 변화에 순응하지 않으면 성공은 없다.

62. 규칙을 따르라.

판매 규칙 등 기존 원칙은 자신에 해당되지 않는다고 생각하면 오산이다.

경험의 소산인 규칙을 존중하고 따라야 한다.

63. 항상 속해 있는 판매 조직과 함께 침을 이뤄라.

판매는 혼자만 하는 것이 아니다. 서로 힘을 합해 고객에 봉사하는 것이 더 효과적이다.

64. 약속한 시간이나 날짜보다 빨리 제품을 배달해 최선의 서비스를 다하고 있다는 생각이 들게 하라.

65. 고객이 놀랄 만한 서비스를 해, 주위에 판매자에 대한 이야기를 하도록 만들어라.

66. 모든 고객을 인생의 가장 중요한 인물로 대접하라.

67. 상대방을 자신이 대접받고 싶은 정도로 대접하라.

항상 고객의 입장에서 서비스를 제공해야 한다.

68. 고객의 불만 사항을 24시간 내에 처리하라.

신속하고 원만히 불만을 처리하면 높은 평판을 얻어 판매에 직접적인 도움을 받게 된다.

69. 자신의 잘못을 절대 남의 탓으로 돌려 신뢰를 잃지 마라.

항상 책임지는 자세와 인식을 심어주는 것이 필요하다.

70. 고생 끝에 낙이 온다.

주변의 성공 인물을 봐도 대개가 부단한 노력 끝에 성공을 쟁취한 사람들이다.

71. 자신만의 성공 공식을 세워라.

전화,약속,설명,후속 조치 등 판매에 이르기까지 소요되는 공통된 분모를 찾아내 기준으로 삼아라.

72. 끈질긴 승부 근성도 필요하다.

'아니오'를 반대가 아닌 도전 또는 새로운 기회로 생각하라.

73. 여러 경로의 정보망을 잘 구축해 판매에 활용해야 한다.

현대는 정보시대이고 정보망은 판매로 가는 길이다.

74. 자신을 알리고 사람들을 사귀는 사교 활동(고정적인 판촉 일과는 제외)에 한 달이면 최소 10시간을 투자해 접촉 대상을 넓혀라.

75. 짧은 시간에 고객의 관심을 유발할수 있는 30초짜리 '개인광고'를 개발하라.

76. 명함 뒷면에 특기할 만한 사항을 기입해 놓아라.

네트워킹 중 중요 정보를 잡는 데 최고다.

77. 명함의 디자인과 내용에 자신의 이미지를 담아 상대방이 기억하게끔 하라.

78. 자신에게 주어진 시간은 최대한 활용해야 한다.

79. 판촉회의를 마친 후 1분 안에 판촉 전화를 해 배운 사항을 실전에 활용해야 한다.

80. 매일 일정량의 판촉 활동을 습관화하라.

너무 지나친 과욕이나 오늘의 일을 내일로 넘기는 것은 결코 판매자에게 이롭지 못하다. 적당량을 꾸준히 실천하는 것이 좋다.

81. 매달 판매량,접촉 수 등을 통해 자신을 평가하고 개선과 발전에 사용하라.

82. 최대한 알기 쉽게 상세히 설명하라.

제품에 대한 자세한 설명이 부족해 판매에 실패하는 경우가 생각보다 많다.

83. 최선의 찬단력을 기른다.

시행착오를 두려워하면 성장은 없다.

84. 항상 다음 두 가지 질문을 염두에 두어라.

이것이 고객의 관심 사면 주저없이 실행에 옮겨라.

85. 상대방이 나와 거래하기 편하고 쉽게 느끼게끔 하라.

86. 운동이나 관람 등 비업무적인 사항으로도 고객과 관계를 가져라.

87. 남을 돕는 습관을 길러라.

도움을 받은 사람들은 나중에 구매에 나설 가능성이 높다.

88. 대인 관계에서 지나치게 이해를 따지면 손해다.

돕고 도움받는 것을 계산하고 따지지 말고 남을 도와라 후에 몇 배로 돌아올 수도 있다.

89. 만약 어머니가 자랑스럽게 생각지 않는 것이라면 하지 말라.

자신은 물론 자신이 나는 모든 일과 행위에 확신을 가져라.

90. 강매하지 않는다.

판매는커녕 고객과 다툴 수도 있다.

91. 자신을 항상 건강하게 돌보라.

건강은 업무 능률을 20퍼센트나 증가 시킬 수 있다.

92. 정기적으로 사람들에게 자신의 존재,판매 상품,연락처를 알려 주변에 상품을 필요로 하는 사람이 잇을 경우 자신에게 연결될 수 있도록 한다.

93. 정열적으로 일하라.

매일 최선을 다해 열심히 일하라.

94. 상대방에게 전문가로서 좋은 기억을 남기는 사람이 되라.

상대방이 갖는 나에 대한 기억은 모두 나의 처신 결과임을 명심하라.

95. 매사에 말참견을 하지 말라.

남의 문제에 끼여들기보다는 자신의 일에 충실하라.

96. 무엇을 하든 최고가 되려고 노력하고 최고로 인정받도록 하라.

97. 대중 앞에서 이야기를 많이 하라.

화술도 늘고 좀더 전문가다운 이미지를 심어줄 것이다.

98. 자신이 활동하는 지역 사회에 적듣적으로 참여하라.

사회에서 번 돈의 일부는 재투자용으로 사회에 돌려 보내라.

99. 도움을 줄 수 있다고 생각되는 스승을 찾아서 적극적으로 활용하라.

100. 성공한 사람들과 자주 접촉하라.

성공한 사람들에게는 나름대로의 비결이 있다. 찾아내 자신의 것으로 소화 시켜라.

101. 성공의 가장 큰 장애는 자신임을 알아라.

똑같이 주어진 조건을 갖고 다른 결과가 나오는 이유는 사람 개개인의 차이다.

102. 즐겨라.

무슨 일이든 하고 싶은 일을 하면 즐겁고 힘든 줄 모른다.

뿐만 아니라 즐겁게 하는 일은 상대방에게도 즐거움을 준다.

 

옮긴글